불황을 극복할 마케팅 전략이 있을까?

대한민국이 8천만에서 1억 명만 되더라도 이번 코로나19를 우리만 극복해도 된다고 했을 것입니다.

북한과의 경제협력만 제대로 되었더라도 미국이나 중국 그리고 선진국의 눈치를 안 보고 문을 걸어 잠그고 이 난국을 극복했을 것입니다.

걷잡을 수 없는 세계적인 코로나 사태로 많은 국가들이 국가부도와 재정위기에 내 몰릴 것입니다.

시장의 침체는 수출이 경제의 근간인 우리로서는 큰 어려움을 피할 수 없습니다.

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시장의 침체는 과거와 같은 영업으로만 제품을 팔 수 없습니다.

안전제일로 빠져드는 고객의 심리를 건드리고 나의 말에 귀를 기울여야 제품 앞에 세울 수 있습니다.

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그럼 어떻게?

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불황을 맞은 기업에서 대응할 수 있는 몇 가지 방법을 공유합니다.

경영자라면 잘 아시는 경영학자 유필화 교수님께서 제시하는 10가지입니다.

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첫 번째, 과감한 보장을 통해 고객이 느끼는 위험을 제거해 준다.

불황 때는 먼 미래보다는 가까운 미래, 그리고 안전에 비중을 두는 것이 고객입니다.

10년 전 현대자동차에서 미국 새 고객을 대상으로 한 '불확실한 때의 확실성' 캠페인이 그것입니다.

[책마을] 이익은 선택아닌 필수…과감한 세계화로 경제 도약

도서 홍보가 아니라는 점 이해해 주시고 교보에 가셔서 내용을 보셔도 되니까요...^^

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두 번째, 시험적인 사용기간을 제공한다.

지금은 의식주에서 먹는 것에 지출 외에는 지출을 하지 않으려고 합니다.

지금 당장 필요하다고 해도 고민을 하게 되는데 이 불황이 1~2달 안에 가신다고 하면, 고객들은 당장 나가는 비용이 없다면 생각을 할 것입니다.

기업은 일정 기간의 시험기간을 주고 반품을 받으면 된다는 전략인데 부담은 있지만 매출과 재고관리 측면의 이점도 생각할 수 있다는 것입니다.

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세 번째, 대금 지불을 고객이 거두는 성공과 연동시킨다.

기업은 재고를 줄이는 것에서 관리 비용이 준다는 것에 우선적인 효과를 생각하고 고객은 미지급으로 인한 부담을 더는 것입니다.

독일의 히든 챔피언 기업 중에서 이런 전략을 구사하는 기업이 있다고 합니다.

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네 번째, 해약 또는 반품 조항을 넣는다.

미래에 대한 고객의 불안을 해소시키는 방법입니다.

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다섯 번째, 물물교환을 수용한다.

이 항목은 '지금 시대에 가능할까?'라는 생각을 하게 합니다.

고객이 현금으로 지불이 어려울 때에는 값어치 있는 물품으로 대신 낸다는 것인데 모양이 별로 안 좋은 방법입니다.

마치 경매에 들어간 가구가 된 듯한 느낌도 받지 않을까?라는 생각이 들었습니다.

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여섯 번째, 회사의 재력을 영업에 활용한다.

모든 고객을 대상으로 한다면 기업은 큰 리스크를 맞을 수도 있습니다.

고객에 대한 신용평가를 통해 신용판매를 함으로써 큰 경쟁력을 가질 수 있습니다.

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일곱 번째, 약해진 경쟁사들의 고객을 끌어온다.

기업 입장에서 자신이 약해진 기업이라면 비참함을 맛볼 수 있는 항목입니다.

하지만 시장에서는 경쟁이고 약육강식이 존재하기 때문에 가능합니다.

대기업의 경우 제품이나 상품에 대해 한 Vendor를 가지고 가는 경우는 드믑니다.

경쟁사의 어려움은 바로 시장 확장의 가장 쉬운 기회라는 것입니다.

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여덟 번째, 혁신적인 서비스를 제공한다.

공급하는 제품의 앞과 뒤 그리고 기능을 배가하는 측면에서의 혁신적인 서비스입니다.

사무실에서 흔히 볼 수 있는 복합기를 생각한다면 FAX, 프린터 그리고 복사기 기능이 가능합니다.

심지어 크기별 용지의 보관함의 기능도 제공해 줍니다.

제품 고급뿐 아니라 설치와 유지 보수 방법까지 현장에서 제공해 준다면?

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아홉 번째, 중고시장, 수리 및 수선 시장, AS 시장 같은 After Market에 눈을 돌린다.

저는 이 항목이 3~4가지를 뽑으라고 하면 가장 먼저 뽑을 항목입니다.

남들은 새 제품을 팔려고 할 때에 납품한 고객의 소리(VOC, Voice of Customer)도 듣고 출장 서비스로 적은 비용이지만 매출도 올리는 것입니다.

금년에 팔아야 할 제품의 수보다 지난해까지 판 제품의 수가 어느 정도인가 생각해 보면?

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열 번째, 지금까지 가격에 포함되어 있던 서비스를 분리해서 값을 부과한다.

1년간 개런티 비용이나 시스템의 경우 매월 A/S 비용을 판매 시에 부과하지 않는 것입니다.

단지 고객이 A/S 비용의 커지는 불안감을 해소하기 위해 판매 시 서비스 비용에 대한 사전 합의는 도출해야 합니다.

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유 교수님이 제시한 것은 11가지인데 10가지만 말씀을 드렸고 제시한 항목에 대해 저의 글로 해석을 붙였습니다.

불황 때에는 생산을 아무리 잘해도 판매가 안되면 공장도 멈추고 창고도 차고 넘치게 됩니다.

가장 큰 역할을 해주어야 할 부서가 마케팅과 영업팀, 즉 사업부입니다.

이럴 때에 영업사원들의 Re-Skilling(심화교육)을 통해 무장된 영업력으로 불황을 헤쳐나갔으면 합니다.

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국내에서 치고받기 보다 해외 경쟁사를 대상으로 한 전략을 수립해야 하겠습니다.

시장 침체, 안개가 낀 도로를 달리는 기분입니다.

그럼 어떻게? 그것을 찾는 기업만이 앞설 수 있습니다.

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어려움에 하루하루를 보내는 기업도 있을 것입니다.

정부에서 왜 재난기금지원을 가지고 그렇게 고민을 하는 것인지 모르겠습니다.

기업에게 100만원이나 50만원을 주어서 불을 끌 수 있다면 적극 찬성입니다.

하지만 다음달에도 똑 같은 상태라면 어떻게 할 것인지?

지금 수출기업이 아닌 국내 국민을 대상으로 하는 기업과 소상공인은 돈의 흐름이 막힌 것입니다.

고객이 와야지 숨통이 트이는데 문제는 고객도 쓸 돈이 적다는 것입니다.

또 한가지는 돈이 있는 사람들도 가지 못하게 막는 것이 문제입니다.

숨통도 틀 지원도 해야 하지만 강력한 규제로 코로나 19 극복에 더 노력해야 합니다.

* 여기서 강력한 규제는 한 예로 자가격리를 어기는 사람은 1억 벌금 등입니다.

왜, 우리 기업은 스마트팩토리를 해야 하나?